インサイドセールスとは？ - カチット

インサイドセールスとは？

意外と知らない？
インサイドセールス実践のための予備知識

近年、ビジネスシーンでよく耳にするようになった「インサイドセールス」。
流行っているから…と性急に始めてしまう前に、知っておきたいインサイドセールスの基礎知識や考え方、課題などについてご紹介します。

インサイドセールスの2つの種類

新規開拓型アウトバウンド
自社のサービスにニーズがありそうな顧客をターゲティング。
様々な媒体や手法を使って決裁権者にアプローチし、訪問アポを獲得する。

新規開拓型アウトバウンド

反響型インバウンド
獲得した見込み顧客から商談を発掘し、営業に繋げる。

反響型インバウンド

新規開拓型、反響型ともに重要なのは、今現在ターゲット企業に自社へのニーズがあるかどうかを見極めることです。
自社データと外部データをいかに素早く分析し、顧客接点が取れるコール設計ができるかがポイントとなります。

インサイドセールスとテレマーケティングの違い

昔ながらの営業手法でテレマーケティング（テレアポ）というものもあります。インサイドセールスもテレマーケティングも電話を活用した手法ですが、どのような違いがあるのか、下記にまとめてみました。

比較項目	インサイドセールス	テレマーケティング
目的	顧客醸成、商談完結継続的にコンタクト	アポ獲得、認知度拡大、調査 1回の電話で目的達成
スクリプト	自社の話は多くせず、ヒヤリングに重点をおく。時間をかけて相手先の課題を模索し、提案をするフェーズにする。	定型のスクリプトで自社の強みを伝える
商品知識	商品知識に加えて顧客ニーズの深堀、業界やマーケットにつても把握する。	必要最低限の商品知識を把握する。
リスト数	ターゲットを明確にし、ターゲットリストは必要な量のみで運用する。	リストを多く持つ
アポイントメント獲得までのステップ	顧客理解を高めるために１顧客に対してフェーズを置き、資料送付などを実施し、理解を深めた上でアポを獲得する。	低回数でのアポ即決を目指す。
1日あたりのコール数	20件から30件	100件以上
アポ率	2〜10%	1〜3%

インサイドセールスは既存顧客やインバウンド施策（Web問い合わせや資料請求者）に対して顧客醸成をフェーズごとに分け、商談までをする施策です。新規リード施策については、テレマーケティングが有効です。

インサイドセールス代行サービス（アウトソース）の比較

自社のサービス内容、ターゲット先規模、予算によって、外注（アウトソース）先の選定は大きく変わります。

比較会社	コンサルティング会社コールセンター専門会社	営業代行会社（規模が大きめ）	営業代行会社（規模が小さい）	成果報酬型営業代行
体制	コンサルタント SV 社員メンバー	SV 社員メンバー	営業スタッフ主婦などに外注	SV 社員メンバー
スケジュール	1ヶ月〜	3週間	1週間	1週間
リスト	なし	なし	なし	なし
納品	コンサル設計定例会レビュー資料	定例会レビュー資料トークスクリプト	アポ情報のみ	アポ情報のみトークスクリプト
コスト	初期100万～メンバー60万～ 1ヶ月あたり100万 CPAが高くなる傾向	3コール　600円〜 CPAが比較的安い	1コール　100円〜 CPAが安い	1アポ獲得により報酬発生 2万〜 CPAが明確
リード精度	顧客提供型リストのため、コールメンバーのスキルによりリード獲得にばらつきがある。件数が多い場合は有効だが、深い商談までには到達しにくい。	委託先企業での個人セールススキルによるため、既存顧客は得意。業界特化型や経験スキルが高い。	委託先企業での個人セールススキルによるため、既存顧客は得意。	BtoC商材や見込み客が必要ない商材、単価が低い商材が向いている。業界特化型や経験スキルが高い。

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