インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは？
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意外と知らない？
インサイドセールス実践のための予備知識近年、ビジネスシーンでよく耳にするようになった「インサイドセールス」。
流行っているから…と性急に始めてしまう前に、知っておきたいインサイドセールスの基礎知識や考え方、課題などについてご紹介します。 
インサイドセールスの2つの種類
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新規開拓型アウトバウンド
自社のサービスにニーズがありそうな顧客をターゲティング。
様々な媒体や手法を使って決裁権者にアプローチし、訪問アポを獲得する。
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反響型インバウンド
獲得した見込み顧客から商談を発掘し、営業に繋げる。
新規開拓型、反響型ともに重要なのは、今現在ターゲット企業に自社へのニーズがあるかどうかを見極めることです。
自社データと外部データをいかに素早く分析し、顧客接点が取れるコール設計ができるかがポイントとなります。
インサイドセールスとテレマーケティングの違い
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昔ながらの営業手法でテレマーケティング（テレアポ）というものもあります。 インサイドセールスもテレマーケティングも電話を活用した手法ですが、どのような違いがあるのか、下記にまとめてみました。
| 比較項目 | インサイドセールス | テレマーケティング |
|---|---|---|
| 目的 | 顧客醸成、商談完結 継続的にコンタクト |
アポ獲得、認知度拡大、調査 1回の電話で目的達成 |
| スクリプト | 自社の話は多くせず、ヒヤリングに重点をおく。時間をかけて相手先の課題を模索し、提案をするフェーズにする。 | 定型のスクリプトで自社の強みを伝える |
| 商品知識 | 商品知識に加えて顧客ニーズの深堀、業界やマーケットにつても把握する。 | 必要最低限の商品知識を把握する。 |
| リスト数 | ターゲットを明確にし、ターゲットリストは必要な量のみで運用する。 | リストを多く持つ |
| アポイントメント獲得までのステップ | 顧客理解を高めるために１顧客に対してフェーズを置き、資料送付などを実施し、理解を深めた上でアポを獲得する。 | 低回数でのアポ即決を目指す。 |
| 1日あたりのコール数 | 20件から30件 | 100件以上 |
| アポ率 | 2〜10% | 1〜3% |
インサイドセールスは既存顧客やインバウンド施策（Web問い合わせや資料請求者）に対して顧客醸成をフェーズごとに分け、商談までをする施策です。
新規リード施策については、テレマーケティングが有効です。
インサイドセールス代行サービス（アウトソース）の比較
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自社のサービス内容、ターゲット先規模、予算によって、外注（アウトソース）先の選定は大きく変わります。
| 比較会社 | コンサルティング会社 コールセンター専門会社 |
営業代行会社 （規模が大きめ） |
営業代行会社 （規模が小さい） |
成果報酬型営業代行 |
|---|---|---|---|---|
| 体制 | コンサルタント SV 社員メンバー |
SV 社員メンバー |
営業スタッフ 主婦などに外注 |
SV 社員メンバー |
| スケジュール | 1ヶ月〜 | 3週間 | 1週間 | 1週間 |
| リスト | なし | なし | なし | なし |
| 納品 | コンサル設計 定例会 レビュー資料 |
定例会 レビュー資料 トークスクリプト |
アポ情報のみ | アポ情報のみ トークスクリプト |
| コスト | 初期100万～ メンバー60万～ 1ヶ月あたり100万 CPAが高くなる傾向 | 3コール 600円〜 CPAが比較的安い | 1コール 100円〜 CPAが安い | 1アポ獲得により報酬発生 2万〜 CPAが明確 |
| リード精度 | 顧客提供型リストのため、コールメンバーのスキルによりリード獲得にばらつきがある。件数が多い場合は有効だが、深い商談までには到達しにくい。 | 委託先企業での個人セールススキルによるため、既存顧客は得意。業界特化型や経験スキルが高い。 | 委託先企業での個人セールススキルによるため、既存顧客は得意。 | BtoC商材や見込み客が必要ない商材、単価が低い商材が向いている。業界特化型や経験スキルが高い。 |