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はじめに
昨今、営業やマーケティングの手法がどんどんデジタル化していますが、お客様との接点をすべてデジタル化してしまっていませんか？
- ✅ 架電なんて古い
- ✅ 広告とデジタルアプローチで充分
- ✅ 展示会に出展するよりも、広告費に予算投下した方が効率的
- ✅ アナログチャネルは使わない方がスマートでカッコいい
もし、上記に1つでも当てはまっていたら、既に営業機会を損失している可能性が高いです・・・。
今回は「フォローコール」の必要性と、フォローコール施策のポイントについてご紹介いたします。
お客様へのアプローチは「デジタル」と「アナログ」のハイブリッドであるべき
営業機会はアナログ環境にもあふれている
感染症流行も相まって、営業・マーケティング界隈では一気に「デジタル化」が促進されたのは事実ですが、ターゲットは、デジタルとアナログのチャネル間をまたいで行動しています。
例えばネットショッピングを想像してみてください。比較的安価な日用品や既に手元にある商品のリピート購入であれば、最初から最後まで非対面でも問題ないと思います。
では、家・自家用車・ブランド品などの高額商品はどうでしょうか？情報収集はデジタルを利用したとしても、住宅展示場へ出向いたり、ディーラーと商談したり、店頭で実際に商品を確認したり、アナログ環境の利用が欠かせないはずです。
アナログチャネルのメリット・デメリットは？
アナログチャネルは消費者やターゲットに幅広く拡散することができるため、ブランド認知拡大に効果的です。しかし、相手の反応が見えない上、受注や商談には直結しにくいため、長期的なフォローが必要です。
フォローコールの成果を最大化させるためには・・・
ただ架電してもダメ！４大要素を抑えるべし
フォローコールは、掛け方によって結果が180度違ってしまうほどデリケートな施策です。最悪、お客様を怒らせてしまい、二度とアプローチできなくなってしまうこともあります。
フォローコールの成果を最大化させるための4大要素を挙げてみます。
重要なのは、これを「仕組化」することです。
しかし、この4大要素を万全な体制でスタートさせるためには、多大な工数とコストが発生します。また、知見やノウハウがない部分ではテスト運用となり、成果が約束できません。
架電した結果として、何を残すか決まっていますか？
- ✅ とにかくアポがほしい
- ✅ アポの質にこだわりたい（決裁者に会いたい 等）
- ✅ 表敬訪問や情報交換でもいいから面会の機会がほしい
上記のような目標の場合、フォローコールが終わってみると、アポが取れなかった企業について手元に何も情報が残っていない・・・ ということがしばしばあります。特にフォローコールを営業部で実施した場合、このような結果になることが多く見られます。なぜでしょう？
答えは2つあります。
①「アポNG＝架電終了」と思い込んでいることと、②「再アプローチも電話」と思い込んでいることです。
特に②の場合、「“－－－－－”を聞いてほしかった・・・」と、マーケティング部から要望された経験はありませんか？ この「“－－－－－”の取得」がアナログチャネルからデジタルチャネルへ移行できるチャンスです。
アウトソースで仕組化してから「内製化」するのがスマート
先に説明した4大要素を万全な体制でスタートさせるためには、プロへのアウトソースがオススメです。
営業活動のゴールは決まっていても、営業部やマーケティング部が主体になって業務レベルまで仕組化するのはなかなか難しいと思われます。
とはいえ、ずっとアウトソースするのはナレッジが蓄積されないというデメリットも生じるのは確かです。
今回ご用意したホワイトペーパーは、内製運用の際もお役立ていただけるような仕立てになっていますが、早期に仕組化したい場合は、初期はプロにアウトソースして伴走運用してもらい、徐々に内製化にシフトしていくスタイルが効率的です。まずは資料をご覧いただき、「内製運用」と「アウトソース」のどちらが適しているか、メンバーと協議いただくことをお薦めいたします。
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はじめに
営業部がリストを購入する際や、営業部が保有している「休眠リスト」を使用して、インサイドセールスやマーケティング部がアプローチしたときなど、こんなことが発生しませんか？
- ✅ アウトバウンドコール用にリストを購入したら、100万円以上かかった
- ✅ リスト会社から調達したリストに架電しても、窓口突破ができない
- ✅ 新規アプローチ用リストを購入したら、既に持っているリストと重複があってムダになった
- ✅ お客様に久しぶりにアプローチしたら、合併解散したことに気付いた
広告マーケティングなどで流入してきた企業が、保有顧客なのか、新規顧客なのか、企業名で判別できないことも多いと思います。
上記に記載した事例はどちらも「各部門では特に問題と感じていない」ため、部門間でリストを横断利用しない限り、浮き彫りになることは少ないかもしれません。しかし、リストの精度と鮮度が落ちてしまうと、重複アプローチによるクレームや、企業情報が曖昧になり、アプローチ施策が失敗してしまうリスクがあります。
今回は「いいリスト」の定義付けと、リストの精度と鮮度を保つ秘訣をホワイトペーパーにまとめましたので、抜粋してご紹介いたします。
疑問その1 リストの鮮度ってどのくらいで古くなるの？
Ｑ：1年間で何件のM&Aが成立しているでしょうか？
日本M&Aセンターの情報によると、2021年のM&A件数は2020年に比べて14.7％増加し、4,280件（レコフデータ調べ）と2019年の4,088件を上回り、過去最多を記録しました。大きな要因は、コロナ禍によるM&Aの後倒しと金融緩和
と言われています。
特に活発な業界は「調剤ドラッグストア」「運輸」です。
調剤ドラッグストア業界は個店からグループ企業になることで、効率化やレベルアップを図ることが期待されています。運輸業界はコロナ禍での新規参入企業が増えたことを受けて、業界再編が起きると言われています。また、2024年にドライバーの運転時間制限の法改正があり、M&Aで拠点数を増やして対応する企業が増えています。
Ｑ：1年間で何件の企業が移転しているでしょうか？
帝国データバンクの調査によると、首都圏に本社のある企業が2年連続で「転出超過」の傾向にあり、2022年の1年間で70社を超えると予想されています。（2022年1-6月で44社超過）
コロナ禍で多くの企業が売上が減少し、電気代の高騰が経営を圧迫する中、オフィス賃料が安い地方に移転することで経営の立て直しを図るケースが多く見受けられます。2023年以降も、首都圏外へ退避する企業は増加する可能性があります。
このことから毎年300社以上の企業が本社移転をして、企業情報が大きく変わっていることがわかります。
疑問その2 理想のリストってどんなリスト？
Ｑ：「新規営業成功の原則」って、ご存知ですか？
「新規営業成功の原則」は、以下3つの要素のクオリティを高め、それらを掛け算することにあります。
重要なのは、掛け算によって成果が決まることです。
例えば、同じ営業マンに精度の異なるリストとスクリプトを提供したとします。フォロースキルは「1」で変化がありませんが、リストやスクリプトは出来の良し悪しで「イマイチ」という判定も少なくないと思います。この際、足し算とは異なり、互いの要素が補完し合うようなことはありません。
ましてやいずれかの要素に0があった場合・・・つまり要素が1つでも欠けている場合は、成果も0となってしまいます。受注件数と3つの要素はそれぞれが相関関係にあり、独立して存在するものではありえないのです。
Ｑ：営業DXにおける「理想のリスト」ってどんな感じ？
「営業DX」は、デジタルツールやデジタルチャネルの活用により「顧客の購買行動」と「自社の営業活動」の全体最適を実現する取り組みです。「リード獲得のためのマーケティング」から「見込み顧客とのやり取り・クロージング」まで、多くの営業プロセスがインターネットを介し行われています。
マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスが営業活動に関わるため、顧客リストも横断化させる必要性があります。
- ✅ あの企業の●●さんに、こんなサービスを訴求したい
- ✅ △△を利用中の企業に、セミナーを告知したい
など、営業部門が希望するセグメントで、マーケティング・インサイドセールス部門がシームレスに施策を実行できるリストが営業DXにおける「理想のリスト」といえるでしょう。
いいリストを作るためのポイント3つ
「受注できるリスト」も「営業DXを見据えたリスト」も、とても魅力的ですよね。いいリストを作るためのポイントは、以下の3つです。
- 1：いろいろなキーワードで企業を検索し、ピンポイントで絞り込む
- 2：企業に付随する部署情報・キーマン情報を取得する
- 3：情報の収集・集約・クレンジングを定期的に実施する
来期に向けたアウトバウンドコールや、新規開拓を計画しているご担当者さまは、詳細を掲載した資料をご用意しましたのでぜひお手元でご覧ください。
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はじめに
リモート稼働の普及に併せて、2020年頃より活発になっているインサイドセールス。営業活動に力を入れている企業では、内製化やアウトソースを利用して、運用を開始されている方も多いと思います。
マーケティング部門と営業部門の橋渡し的な役割のイメージが強いインサイドセールスですが、本来の役割を誤認していたり、部門間でのコミュニケーションが不足してしまうと、まったく機能しない組織になってしまう側面も持っています。
今回は、インサイドセールス組織を運用していると起こりがちな失敗事例を5つご紹介し、失敗しないためにはどうしたらよいか、解決策をご提案いたします。
BtoBマーケティングで欠かせない「リードナーチャリング」
BtoBマーケティングでは、購買行動プロセスや商材サービスの価格帯からみても、検討期間が長い傾向にあり、受注に至るまでに数ヶ月を要することも多いです。
近年のリモート稼働環境が追い風となり、ファーストコンタクト（初回商談）のハードルは下がったものの、決裁者同席の商談に発展するまでの期間は相変わらず長期化してしまう傾向にあります。
「いつか連絡がくるだろう」と、次回商談の機会を待っている間に他社導入が決定したり、窓口担当者が異動したり・・・
このようなもったいない事態を避けるためにも検討期間が長期にわたる商材やビジネスにおいて、リードナーチャリングは欠かせないプロセスとなっています。
「ナーチャリング架電 ＝ しつこい 」と悩む多くの企業…
WEBサイトやSNSが充実している昨今、消費者は自分自身で好きなタイミングで自由に情報収集ができるようになりました。これはBtoBマーケティングでも同様です。
知りたい情報は自分で検索すれば、簡単に調べられるので、何度も電話をかけてくる電話営業や、どのサイトを見ても表示されるWeb広告は「しつこい」という印象を持たれがちです。そのため、近年ではプッシュ型のアプローチが嫌われ始めています。
本来、リードナーチャリングは有益な情報提供をすることなので、「しつこい」という印象をあたえるどころか、有益な情報をタイムリーに提供をしてくれる企業に対して良いイメージを持ってもらえるというメリットがあります。
また、プル型（ヒアリング重視）のアプローチを心掛けることで、お客様がいま感じている課題やニーズをキャッチアップできます。このようなアプローチが気軽におこなえるように日頃からの定期的な接触や関係構築が重要であり、その役割を担うのがインサイドセールス組織なのです。
インサイドセールス組織の失敗事例 5選
では、具体的にどのような失敗があるのでしょうか？ここではよくある失敗事例を5つ挙げてみます。
- 1：アポイント量産部隊として位置付けしてしまった
- 2：商材が変わった途端、成果がでなくなってしまった
- 3：安定したリードが獲得できず、待ち状態が続いてしまう
- 4：ノウハウがブラックボックス化して、ナレッジ共有できない
- 5：マーケ・営業チームとの連携が軽薄になっている
「あ～、まさにウチの組織だ・・・」
「うんうん、そうなんだよね・・・」と共感された方は、解決策を掲載した資料をご用意しましたので、ぜひお手元でご覧ください。
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