はじめに

昨今、営業やマーケティングの手法がどんどんデジタル化していますが、お客様との接点をすべてデジタル化してしまっていませんか？

• ✅ 架電なんて古い
• ✅ 広告とデジタルアプローチで充分
• ✅ 展示会に出展するよりも、広告費に予算投下した方が効率的
• ✅ アナログチャネルは使わない方がスマートでカッコいい

もし、上記に1つでも当てはまっていたら、既に営業機会を損失している可能性が高いです・・・。
今回は「フォローコール」の必要性と、フォローコール施策のポイントについてご紹介いたします。

お客様へのアプローチは「デジタル」と「アナログ」のハイブリッドであるべき

 

営業機会はアナログ環境にもあふれている

感染症流行も相まって、営業・マーケティング界隈では一気に「デジタル化」が促進されたのは事実ですが、ターゲットは、デジタルとアナログのチャネル間をまたいで行動しています。
 例えばネットショッピングを想像してみてください。比較的安価な日用品や既に手元にある商品のリピート購入であれば、最初から最後まで非対面でも問題ないと思います。
 では、家・自家用車・ブランド品などの高額商品はどうでしょうか？情報収集はデジタルを利用したとしても、住宅展示場へ出向いたり、ディーラーと商談したり、店頭で実際に商品を確認したり、アナログ環境の利用が欠かせないはずです。

 

アナログチャネルのメリット・デメリットは？

アナログチャネルは消費者やターゲットに幅広く拡散することができるため、ブランド認知拡大に効果的です。しかし、相手の反応が見えない上、受注や商談には直結しにくいため、長期的なフォローが必要です。

 

フォローコールの成果を最大化させるためには・・・

 

ただ架電してもダメ！４大要素を抑えるべし

フォローコールは、掛け方によって結果が180度違ってしまうほどデリケートな施策です。最悪、お客様を怒らせてしまい、二度とアプローチできなくなってしまうこともあります。
 フォローコールの成果を最大化させるための4大要素を挙げてみます。

重要なのは、これを「仕組化」することです。

しかし、この4大要素を万全な体制でスタートさせるためには、多大な工数とコストが発生します。また、知見やノウハウがない部分ではテスト運用となり、成果が約束できません。

 

架電した結果として、何を残すか決まっていますか？

• ✅ とにかくアポがほしい
• ✅ アポの質にこだわりたい（決裁者に会いたい　等）
• ✅ 表敬訪問や情報交換でもいいから面会の機会がほしい

上記のような目標の場合、フォローコールが終わってみると、アポが取れなかった企業について手元に何も情報が残っていない・・・ ということがしばしばあります。特にフォローコールを営業部で実施した場合、このような結果になることが多く見られます。なぜでしょう？

答えは2つあります。
 ①「アポNG＝架電終了」と思い込んでいることと、②「再アプローチも電話」と思い込んでいることです。
 特に②の場合、「“－－－－－”を聞いてほしかった・・・」と、マーケティング部から要望された経験はありませんか？ この「“－－－－－”の取得」がアナログチャネルからデジタルチャネルへ移行できるチャンスです。

 

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