はじめに

 リモート稼働の普及に併せて、2020年頃より活発になっているインサイドセールス。営業活動に力を入れている企業では、内製化やアウトソースを利用して、運用を開始されている方も多いと思います。

 マーケティング部門と営業部門の橋渡し的な役割のイメージが強いインサイドセールスですが、本来の役割を誤認していたり、部門間でのコミュニケーションが不足してしまうと、まったく機能しない組織になってしまう側面も持っています。

 今回は、インサイドセールス組織を運用していると起こりがちな失敗事例を5つご紹介し、失敗しないためにはどうしたらよいか、解決策をご提案いたします。

BtoBマーケティングで欠かせない「リードナーチャリング」

 BtoBマーケティングでは、購買行動プロセスや商材サービスの価格帯からみても、検討期間が長い傾向にあり、受注に至るまでに数ヶ月を要することも多いです。

 近年のリモート稼働環境が追い風となり、ファーストコンタクト（初回商談）のハードルは下がったものの、決裁者同席の商談に発展するまでの期間は相変わらず長期化してしまう傾向にあります。

 「いつか連絡がくるだろう」と、次回商談の機会を待っている間に他社導入が決定したり、窓口担当者が異動したり・・・

 このようなもったいない事態を避けるためにも検討期間が長期にわたる商材やビジネスにおいて、リードナーチャリングは欠かせないプロセスとなっています。

「ナーチャリング架電　＝　しつこい 」と悩む多くの企業…

 WEBサイトやSNSが充実している昨今、消費者は自分自身で好きなタイミングで自由に情報収集ができるようになりました。これはBtoBマーケティングでも同様です。

 知りたい情報は自分で検索すれば、簡単に調べられるので、何度も電話をかけてくる電話営業や、どのサイトを見ても表示されるWeb広告は「しつこい」という印象を持たれがちです。そのため、近年ではプッシュ型のアプローチが嫌われ始めています。

 本来、リードナーチャリングは有益な情報提供をすることなので、「しつこい」という印象をあたえるどころか、有益な情報をタイムリーに提供をしてくれる企業に対して良いイメージを持ってもらえるというメリットがあります。

 また、プル型（ヒアリング重視）のアプローチを心掛けることで、お客様がいま感じている課題やニーズをキャッチアップできます。このようなアプローチが気軽におこなえるように日頃からの定期的な接触や関係構築が重要であり、その役割を担うのがインサイドセールス組織なのです。

インサイドセールス組織の失敗事例　5選

 では、具体的にどのような失敗があるのでしょうか？ここではよくある失敗事例を5つ挙げてみます。

1. 1：アポイント量産部隊として位置付けしてしまった
2. 2：商材が変わった途端、成果がでなくなってしまった
3. 3：安定したリードが獲得できず、待ち状態が続いてしまう
4. 4：ノウハウがブラックボックス化して、ナレッジ共有できない
5. 5：マーケ・営業チームとの連携が軽薄になっている

 「あ～、まさにウチの組織だ・・・」
 「うんうん、そうなんだよね・・・」と共感された方は、解決策を掲載した資料をご用意しましたので、ぜひお手元でご覧ください。

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