インサイドセールスの役割

従来、両者の違いは主に「活動場所」のイメージが先行していました。しかし、感染症流行を皮切りに、営業活動がオンライン化され、両者の役割を混同してしまうケースが多くなりました。

では「役割」で区別してみるとどうでしょうか。より解りやすくするためにマーケティングも含めてみます。

顧客が受注に至るまでのプロセスにおいて、リード育成は非常に重要です。

インサイドセールスの活動手法は「コール」がメインになります。コールには「新規開拓型（アウトバウンド）」と「反響型（インバウンド）」の2種類があります。

ともに重要なのは、今現在ターゲット企業に自社へのニーズがあるかどうかを見極めることです。自社データと外部データをいかに素早く分析し、顧客接点が取れるコール設計ができるかがポイントとなります。

営業マンをインサイドセールスに異動させるのは危険

「リード発掘」「リード育成」のプロセスを踏まなければ、顧客から受注を獲得できません。 しかし、社内には営業マンしかおらず、マーケティングやインサイドセールスを組織できない企業も多いと思います。

マーケティングやインサイドセールスは必ずしも内製である必要はありません。無理に内製化するよりも、プロにアウトソースする方が効率的かつ効果的な場合も多くあります。

なぜなら、営業マンはリードを育成せずに、アポを取りにいってしまう傾向が強いからです。

WEBサイトやSNSが充実している昨今、消費者は自分自身で 好きなタイミングで自由に情報収集ができるようになりました。そのため、従来に増してプッシュ型のアプローチが嫌われ始めています。 インサイドセールスはプル型（ヒアリング重視）のアプローチを心掛けると、お客様がいま感じている課題やニーズをキャッチアップでき、ナーチャリングにつながります。 このようなアプローチが気軽におこなえるように、日頃からの定期的な接触や関係構築が重要であり、その役割を担うのがインサイドセールス組織なのです。